В несигурната и постоянно променяща се ситуация около пандемията, пред домакините на апартаменти в Airbnb стои въпросът как да настроим цените за нощувка по такъв начин, че да осигурим възможно най-голяма заетост на апартаментите.
В тази статия ви показваме как можете да се възползвате от стратегия за ценообразуването по модела на aвиокомпанните, как ние оптимизираме и прилагаме това към портфолиото от наши апартаменти, както и още допълнителни съвети, които могат да ви помогнат при ценообразуването на вашия имот на пазара на краткосрочни наеми.
По-дългосрочните резервации са за предпочитане в периода на пандемията
Макар и да отдаваме на краткосрочен принцип, по-дългосрочните резервации са с проритет пред по-късите в настоящите условия. Защо?
В момента почти липсват туристи, няма и много бизнес пътуващи. В настоящите условия обаче има повече хора, които остават в България за по-дълъг период от време. Това често са работещи в чужбина, които имат възможността да работят дистанционно и предпочитат да го правят близо до близките и приятелите си.
По-дългите резервации създават и по-малко предпоставки за проблеми със съседите, тъй като текучество на хора в сградите е намалено.
Също, по-кракотрайните резервации са предпоставка нашата наличност на календара да бъде разпокъсана. Изниква проблем, при който потенцална резервация от гост за повече от седмица не може да бъде осъществена. Нашият имот няма да излезе при търсене ако имаме резервация за два/три дни в конкретния период.
Базирайки се на посоченото по-горе, идеята е да търсим по-висока заетост за сметка на по-ниска средна цена на нощувката. И тъй като има по-малко търсене за такъв вид услуга, важно е да внимателно да съобразим потенциала на имота си. Трябва да сме сигурни, че успешно можем да изкараме повече приходи спрямо бенчмарка (дългосрочния наем) за нашия тип апартамент.
Факторът време
В нашата дейност от много важно значение е точността и синхрона в ценообразуването на календара ни. Когато не успеем да продадем един свободен ден, този ден остава непродаден завинаги и не може да бъде върнат. Как поддържаме баланс, така че да третираме по-дългите резервации с приоритет и същевременно да имаме колкото се може по-малко непродадени дни?
На помощ идва моделът за ценообразуване, взаимстван от авиокомпанните. Какво правят те?
Колкото по-далеч във времето се намира даден полет, толкова повече време има билетите за полета да бъдат разпродадени. Тогава може да си позволим да вдигнем цената на билет, с идеята да продадем билетите на по-скъпа стойност във времето.
В случая с кракосрочното отдаване, ние слагаме т.нар. марк-ъп процент върху базовата цена на апартамента. Така създаваме буфер от базовата цена и за всяка краткосрочна резервация получаваме по-висока компенсация за допълнителния риск, който поемаме, а именно невъзжожността апартаментът да бъде отдаден за по-дълъг период.
Как определяме базовата цена на апартамента?
Ако имаме достатъчно историческа информация за представянето на подобни на нашия имоти, можем да определим минималната цена, за която да постигаме около 90% запълняемост. Нашата цел не е 100% заетост, тъй като ако успеем да я постигнем, това би означавало, че цените ни са по-ниски от оптималните.
Тук е моментът да споделим, че всеки един наш апартамент получава оценка спрямо общия пазар. Основните компоненти, чието взаимодействие изгражда оценката са локацията, интериорът и удобствата, големината, разпределението и отзивите от предишни гости в платформите. За допълнителното и по-бързо разработване на имота, през първия месец на управлението прилагаме специална стратегия на ценообразуване.
Важното е, че така всеки апартамент се категоризира и имаме определени показатели (в това число и базовата цена), които използваме за ориентир и се стремим да постигнем.
Например, даден апартамент достига 90% заетост при базова цена от 35 евро на нощувка. За да изобразим модела на ценообразуване ясно, нека тръгнем наобратно.
Как настройваме цените за периода при свободен календар за след месец от настоящата дата?
За цените за след месец слагаме висок марк-ъп от порядъка на 30%. Така крайната цена за гост ще бъде 45 – 50 евро на вечер.
Тук идва и поставянето на дискаунти за седмичен, двуседмичен и месечен престой. Те биха ни помогнали да привлечем вниманието на гостите, търсещи си място за по-дълго време.
Параметрите за отстъпка могат да варират – генералното правило е колкото по-дълъг е периодът, толкова по-голяма следва да е отстъпката. Например, седмичният дискаунт може да е 5%, двуседмичният – 10%, и месечният – 20%. Така поставяме фокус върху по-дългите престои.
Как настройваме цените за месец от настоящия момент?
За помощ използваме следния показател – колко дни предварително гостите правят резервация.
В момента например знаем, че поради несигурността и постоянно изменящата се обстановка, гостите предпочитат да резервират апартамент в интервал от около десет дни преди датата на техния престой.
Ако следващите десет дни от календара ни са свободни, нашата цел е те да се доближават до базовата цена – 35 евро, за да осигурим възможно най-голям шанс жилището ни да бъде запазено.
В интервала от десет до тридесет дни можем също да намалим цените. Разбира се, тъй като разполагаме с повече време този период да се запълни, цените се предполага да бъдат по-високи от базовата цена и могат да варират от 38 до 42 евро.
Какво правим, когато имаме дупки за запълване в календара?
В случаите, когато възникнат празни периоди от порядъка на 2-6 дни между две резервации, също може да намалим цените си до базовата. Ако до празния период обаче има достатъчно време и наблюдаваме признаци на повишено търсене, може да рискуваме и да търсим по-висока доходност при цената на нощувка.
Кои са другите фактори, които взимаме предвид при ценообразуването?
По-горе бяха посочени основите на една от стратегиите за ценообразуване на имот на краткосрочнен наем. Разбира се, има и други фактори, които оказват влияние и трябва да бъдат съобразени с цел максимизиране на прихода на даден имот. Такива фактори са сезонността, ден от седмицата (делник/уикенд), празници, събития, брой на полетите, брой на заетите апартаменти около даден имот.
Обобщение
Крайната цел на ценообразуването е оптимизацията на съотношението между цена и заетост. Всяка една стратегия, която се използва следва да е съобразена с конкретните условия на пазара на краткосрочни наеми, търсенето на този тип услуга и разбира се, самия имот.
В случай, че нямате необходимото време и не разполагате с информация да изградите своята собствена стратегия на помощ идват софтуерни програми като Beyond Pricing и Pricelabs.
Flat Manager работи и с двете, но опитът ни показва, че най-голямото ни предимство при ценообразуването е дългогодишната ни практика на местния пазар и събраната историческа информация, с която разполагаме благодарение на управлението на стотици апартаменти през годините.
Допълнителни съвети на помощ при ценообразуване
Ето и още три лесни и практически съвета, които да имате предвид, независимо как решите да ценообразувате своя апартамент:
- Винаги откривайте календара на апартамента си поне за една година напред Този показател се следи от алгоритмите на платформи като Airbnb и това допълнително повишава видимостта на имота при търсене от страна на гост;
- Променяйте цената в календара си често, по възможност всеки ден Дори и с едно евро надолу или нагоре, промяната на цената в календара отново повишава видимостта на вашия листинг в търсачката на Airbnb и други подобни сайтове.
- Намалете цената, която Airbnb първоначално показва на гостите за вашия имот Тази цена също се нарича base price, но всъщност е заглавната цена, която Airbnb показва на гостите за даден апартамент, преди да бъде избран конкретен период. Тя няма общо с действителната цена, а се използва именно за привличане на вниманието на госта.
Настройката се намира в секцията за ценообразуване, откъдето се залагат и отстъпките за престой. Поставяйки по-нисък base price увеличавате шанса потенциален гост да види вашия имот, но внимавайте тази базова цена да не бъде значително по-ниска от цената, която те биха получили за конкретни дати, защото това може да повлияе негативно.
Надяваме се предоставената информацията да е била полезна и да добавя допълнително яснота относно това как сами да ценообразувате имота си в платформите за краткосрочно отдаване.
Ако желаете екип от професионалисти да се грижи изцяло за управлението и ценообразуването на вашия апартамент, свържете с нас за безплатна консултация, за да разберете дали услугите ни са подходящи за вашия имот и как можем да ви помогнем да оптимизирате приходите си от него.
